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    融资1300万 他的记账工厂把外包服务流水线化

    文章来源:未知;时间:2019-02-13 10:43

      2013年,做了5年多外包财税公司的邓礼政发现,传统外包业务很容易达到上限,整个行业都在用“合伙制”的小作坊式操作,结果大家都不赚钱。

      行业犹如装满沙丁鱼的鱼池,邓打算做那只搅乱鱼池的鲶鱼:做一个“记账工厂”——轻松财税(原名“普道财税云”),把每项服务流程切割成一个个小环节,大家分工协作完成整个服务流程。即把服务标准化、产品化,由业务员流水线操作。

      以记账报税为例,流程切分为12个环节,如整理资料、出报表、报税……每个业务员只负责其中2~3个即可。

      苦熬两年,系统于2014年底上线。此时,因业务改革、人员流失、技术开发等成本,邓礼政等股东已投入近千万。

      2015年初,邓迫不及待接触融资,见了100多个投资人,屡屡受挫。他记得有个知名投资人最初聊得挺好,问:“你公司多少人?”“80多个。”“太重了!”最后不了了之。“那时投资人只认可轻模式。”

      转机是去年3月份,邓参加黑马运动会,听了时任IDG资本合伙人李丰的一段演讲,双方对模式的看法完全吻合。

      “我可能是上海交大第一个做盒饭外卖生意的(1998年),可惜那时不熟悉互联网,否则说不定会成为以后的‘饿了么’。”夜里11点,在车库咖啡的一个昏暗角落,身穿黄色羽绒服,戴着一顶红色包头帽的邓礼政,逗趣地说。

      这身行头与邓所从事的行业有些反差。2008年,他离开跨国律师事务所,与同学合伙做起了财税外包公司——普道财税。

      跌跌荡荡做了四年,虽在上海小有名气,但邓礼政感觉业务已到达上限。“合伙制的公司,大家都做各自的外包业务;另外的咨询业务,w66利来。时间上基本饱和了。”

      反观国外外包行业,邓留意到一家名为埃森哲的外包公司,业务量占世界外包行业25%左右。“外包公司也可以做到这个量级。”

      而国内,则是另一番场景——数量多而分散。“财税外包公司的数量每年都增长20%~30%,跟细菌繁殖似的。”

      这种分散的状态源于国内外包公司一成不变的经营模式。邓介绍:“外包公司基本就两种角色,老板和会计。”

      老板负责在外“刷脸”拉订单,会计接单后,从头到位负责一家客户的所有工作流程和维护。更多时候,会计也“兼职”销售,自己接单。

      长此以往,客户资源都在会计手里,会计有了一定资源积累后,很容易出去独立门户。“像细胞分裂一样发展,但都是小公司,规模一般在10人以下。”

      一、销售无法规模化。负责销售的老板、业务员都是会计出身,这个专业的人通常较为内向,业绩并不如专业的销售人员。而且,“兼职”销售占用了会计大量的时间精力,对其专业业务并无帮助。

      二、前期咨询不专业。“很多人存在一个误区,认为会计是万能的,什么都懂。其实,会计、财务和税务是风马牛不相及的三件事。”邓说:“什么事都向会计咨询,他也习惯了回答,但可能70%答案都是错的。”

      三、服务效率低。一个会计“承包”一个客户,芝麻蒜皮的事儿都要亲自做,这导致会计一个月只能服务30~40家客户。

      “比如会计正在做这一家客户的事儿,另一家有电话打来,他得处理下一家。中间出了错误,他们也不会上报,自己加班加点处理,不想被老板发现。看着很忙,工作业绩反而没有提升。”

      四、报价、服务流程不透明。传统方式报价并无硬性标准。“同样的业务,这家报500元,那家报800元的事儿常有。”邓说:“收费800元,分别用于什么流程,客户也不清楚。”

      客户把资料扔给会计,至于什么时间做到哪一步,是在申请还是在报税,整个流程客户完全不知道,只能主动打电话去询问。

      五,低价竞争,整体利润下滑。“外包公司越来越多,价格竞争越发激烈,最终大家都不赚钱。服务内资企业的,毛利能有10%都算好的。”

      行业犹如装满沙丁鱼的鱼池,而邓打算做那只搅乱鱼池的鲶鱼。他要做一个“记账工厂”——轻松财税(原名“普道财税云”),把每项服务流程切割成一个个小环节,每个业务员只负责其中几个即可,大家分工协作完成服务流程。

      简单来说,即把服务标准化、产品化,由业务员流水线操作。此模式把旧模式的弊端一一击破。

      二、以QA数据库的方式将咨询标准化。传统模式中,客户遇到任何问题,都要给会计打电话。该模式下,客户无法接触会计,只能与客服联系。

      邓的团队根据多年行业积累,做了一套QA数据库,涵盖了2万多条客户可能会问及的基本问题,每个问题对应专业回答。销售、客服按标准操作即可。

      “原来100个电线个是来投诉、骂人的。”其中,问进展的电话,邓用系统通知解决。咨询电话,则是他们的二次营销机会。

      三、流水线操作,服务产品化。以记账报税为例,邓将流程切割成搜集整理资料、出报表、报税等12个环节,每个全职业务员只服务2~3个环节,这样可降低每个环节的犯错率。

      如法炮制,初期他们标准化了近100个服务流程,如企业设立、代理记账、财务咨询等。在用户看来,每个服务流程即是一个产品,可根据需要在平台上勾选下单。

      四、明码标价、服务透明。在“轻松财税”平台,每个产品有定价标准,如基础服务费100元,其余按工作量收取精确的费用。此外,系统会自动发送邮件、短信告知客户服务进度。

      按照这种方式,每个业务员可同时服务最多是100多家客户。同时,招聘的业务员数量减少,能力要求、培训成本降低。

      这为邓礼政带来的是人力成本的降低和毛利的提升。“理论上有个最佳盈利点,当我有300多个业务员,服务2~3万家客户时,毛利能达到50~60%。”

      硬币有两面,过程依然困难重重。“有些客户已习惯随便打个电话就能找到会计,现在找不到了。”为此,他流失了约3%的客户。

      从2013年开始着手,邓鼓捣“记账工厂”模式近两年才成型。其中最令他痛苦的是人员流失。“原来会计很自由,怎么服务他说了算,有人可能还会接私单。如今成了流水线上的螺丝钉,有的接受不了,有的无法适应。人走了一波又一波。”

      第一版上线时,有几个老员工跑进邓的办公室,对他大喊:“你要把我们弄死吗?我不干了,还要把客户带走。”邓苦笑着说:“我每天都要Heart-broken,晚上再自己补一补。”

      为此,他付出了不只是时间,还有资金成本。“招聘、培训一个员工成本并不低,有的干一周就走了,还有只待了一天。”2年时间,浪淘沙一般,邓留住了一批认同这种模式的员工。如今,“轻松财税”业务员团队共70余人。

      2014年底,“普道财税云”上线,大部分产品用于记账报税。同时上线的还有其内部销售系统。

      不同于瞄准互联网创业公司的其它服务平台,邓把客户限定为以谋生为目的的小微公司,如小贸易公司、家具店、设计公司等。“互联网创业公司生存时间太短,死得快。况且他们有资本助力,可选余地很多,对价格也不敏感。”

      邓说:“但是那些传统生意人,都是拿自己的钱做生意,生存、盈利意愿更迫切。这样的客户也更稳定,我们销售有时到家具城去扫客户,发现他去年卖家具,今年还在卖家具。但是互联网服务平台很少有人愿意帮他们。”

      销售渠道上,邓持续几年的SEO、SEM推广,为其积累了固定流量。此外,专业销售使得效率大幅提升,用的多是地推、电话等主动销售方式。整体上,邓把销售人员分为渠道组、网络组、电话组等分工作战。

      一年间,销售人员从4~5人扩增至50余人。至今,邓已服务客户6000多个,90%为传统小微企业,大部分为一年签约服务,客单价约5000元。

      此外,邓礼政发展了200多人的兼职销售,主要来自传统外包公司的销售人员。“他在之前的行业里拿2000元底薪,百分之几的提成,现在我把40%的提成全给他。”近期,邓计划把兼职招聘规范化,提供统一报名渠道。

      一年多的服务过程中,邓发现并不是所有产品都能自营。“我最擅长的业务是记账报税,自营完全没问题。但企业设立在实践中很难标准化操作,它涉及到关系等复杂因素。”

      近期,邓把平台更名为“轻松财税”,采用电商化经营,只留了7个产品,其中记账报税作为主打自营产品,其他产品则采用撮合模式,为客户推荐2~3家供应商。“他们都与我合作了3~4年,报价、服务比较靠谱。”

      

      为方便用户使用,邓的技术团队研发了报税工具(由客户使用)——“轻松财税”App,对报税流程跟踪提醒,企业可随时查看、管理税务信息。2016年初,“轻松财税”App上线多家企业注册使用。

      目前,“轻松财税”的每个业务员平均服务的企业数量为50~60家,整体毛利约为30%。邓正忙着改进、优化产品,提升业务员的工作效率。“系统中有些操作体验并不流畅,现在引进了一些技术大牛,正加班加点改进。”

      邓预计,新版“轻松财税”系统将于3月份上线,除上海外,他正计划扩展北京、深圳、广州等市场。

      3.3.1本项目接受联合体投标。联合体成员可由设计单位和施工单位组成,联合体各方均应符合“具有独立法人资格”、“具有独立承担民事责任的能力”的条件,其中施工单位须具备有效的安全生产许可证。

      关于第二个争议焦点。上诉人马晶部分承认了老龙腾公司曾经向东方财务公司贷款的事实,但其认为实际贷款的数额并非东方财务公司一审主张的数额,特别是对其中的三笔贷款即向案外人黑龙江东方蓝筹投资发展有限责任公司账户划转的6135万元以及向案外人北京华新融投资有限公司账户汇款的5585万元及转款的900万元,马晶坚决予以否认,并进而主张上述款项的往来实际上是东方财务公司的高管人员通过老龙腾公司及上述两案外人作为平台进行洗钱或者挪用资金所为。但对该等主张,马晶未能提供进一步的证据予以证明。马晶在本院二审期间提交的中国建设银行的电汇凭证与浙江省舟山市中级人民法院从东方财务公司账户上扣划执行款的事实虽然存在明显矛盾,但由于该电汇凭证上加盖了老龙腾公司的印章及尚泓波的个人印章,在没有确凿证据证明老龙腾公司的印章和尚泓波的个人印章已经落到东方财务公司手中的情况下,本院不能认定该电汇凭证系东方财务公司伪造。鉴于东方财务公司对其贷款给老龙腾公司提供了相关借款合同、提款申请书、转款证明以及对应的票据等证据材料,且相关证据材料上加盖有老龙腾公司及其法定代表人尚泓波的印章,本院对黑龙江省高级人民法院认定的贷款事实予以确认。老龙腾公司作为借款人实际使用了上述款项,其依法应当承担还款责任。马晶有关东方财务公司未向老龙腾公司发放20笔贷款的主张依法不能成立,本院不予支持。

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